O executivo mineiro Henrique Alves Pinto é um imitador confesso. Aos 32 anos, preside a Tenda, construtora que prosperou nos últimos anos vendendo imóveis para consumidores de baixa renda. Como conquistar esse tipo de cliente é um quebra-cabeça resolvido por poucas empresas no mundo, Alves Pinto decidiu simplesmente copiar as duas companhias brasileiras que considerava modelo no mercado: a Casas Bahia e o Habib's. Da rede fundada por Samuel Klein, Alves Pinto apreendeu que vender para a base da pirâmide requer produtos honestos com prestações que caibam no bolso do consumidor, mesmo que o valor final fique muito acima do cobrado à vista. As parcelas dos imóveis da Tenda não passam de 400 reais mensais, e o pagamento leva até dez anos. Do Habib's, rede de fast food de comida árabe, a empresa copia a padronização, uma forma de baixar custos. Todas as casas e os apartamentos seguem o mesmo projeto -- o que, apesar de tedioso, diminui em mais de 10% o gasto com engenheiros e arquitetos. Além disso, Alves Pinto fechou acordos com fornecedores para a produção de materiais sob medida, o que reduz o tempo da construção em até 50%. Com esse modelo de negócios copiado de companhias que nada têm a ver com seu ramo de atividade, a Tenda fechou 2006 com vendas de 300 milhões de reais -- crescimento de 40% em relação ao ano anterior. Para 2007, a empresa pretende vender cerca de 15 000 imóveis para a baixa renda, quase três vezes mais que o total de 2006. E, para financiar sua expansão, a companhia vai levantar 300 milhões de dólares com a abertura de capital na bolsa de valores. "Esse dinheiro vai turbinar nosso crescimento", diz Alves Pinto.

A mineira Tenda talvez seja hoje a mais bem-sucedida construtora brasileira voltada para a baixa renda. Nos últimos anos, as maiores empresas do setor imobiliário concentraram esforços na construção de espigões de alto padrão -- prédios enormes, de apartamentos com mais de três quartos e áreas de lazer que lembram clubes esportivos. Apenas em São Paulo, o lançamento de empreendimentos com valor superior a 300 000 reais passou de 2 200 unidades anuais para mais de 8 700 nos últimos cinco anos. Embora tenha impulsionado a bonança, a festa imobiliária no mercado de alta renda tende a acabar nos próximos anos (afinal, o número de brasileiros dispostos a pagar quase meio milhão de reais por uma casa é finito e o crescimento da renda da população limitado). Esse cenário está transformando a estratégia das principais empresas do setor, que decidiram seguir caminho semelhante ao trilhado pela Tenda. A tendência, agora, é erguer apartamentos apertados, em que três quartos, sala, cozinha e banheiro caibam em 50 metros quadrados. Empresas como Company, Gafisa e Klabin Segall, especializadas em imóveis sofisticados, já começaram a centrar esforços no lançamento de moradias que atendam esse tipo de consumidor. A Cyrela, conhecida por comercializar o metro quadrado mais caro do país, adquiriu recentemente 11 terrenos na periferia de São Paulo destinados a projetos que podem ren der à empresa 770 milhões de reais. "O segmento de alto padrão está muito próximo ao ponto de saturação", afirma Luiz Paulo Pompéia, da Empresa Brasileira de Estudos de Patrimônio, consultoria especializada no setor imobiliário. "Para crescer, as construtoras vão ter de entender o mercado de baixa renda."

Mesmo deixado de lado pelos líderes, o mercado de moradias populares vem crescendo 60% ao ano. Segundo os analistas, o setor movimentou 12 bilhões de reais em 2006, número que deve crescer para 18 bilhões em 2007. O potencial de crescimento desse segmento tem duas explicações centrais. A primeira delas é o notório déficit habitacional brasileiro, estimado em 8 milhões de residências. Recente estudo elaborado pelo banco Santander mostra que as famílias com renda superior a 20 salários mínimos representam apenas 3% da população brasileira, ao passo que o mercado de baixa renda concentra 36% da população -- e é justamente nessa faixa que faltam empreendimentos viáveis.

A segunda razão é a criação de um ambiente menos inóspito para o investimento. Nos últimos meses, foram aprovadas leis que facilitam a retomada de imóveis em caso de calote. Além disso, o governo anunciou um pacote que destina recursos do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS) ao financiamento de imóveis populares. O resultado dessa conjunção de fatores pode ser sentido no bolso do consumidor: as parcelas estão mais baixas e os prazos de pagamento mais longos. Bancos como Bradesco, HSBC, Santander e ABN Amro têm lançado planos cada vez mais agressivos na busca por novos clientes. Segundo estimativas da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário, 25% do financiamento imobiliário feito por bancos privados é destinado a imóveis de até 80 000 reais. Em 2007, esse percentual deve subir para 35% -- algo em torno de 3,7 bilhões de reais. "Estamos apenas começando a fazer esse tipo de operação no Brasil", diz José Manoel Alvarez Lopes, superintendente de crédito imobiliário do Santander.

O objetivo de bancos e construtoras é repetir no Brasil o sucesso do mercado imobiliário de baixa renda mexicano. Depois de passar por grave crise econômica em 1995 -- que fez secar os investimentos no setor de alto padrão --, as principais construtoras do país passaram a investir no setor de baixa renda. Juros em queda e uma política econômica austera permitiram financiamentos longos e mais baratos. O resultado é um crescimento vertiginoso no financiamento. Atualmente, são construídas no México ao ano cerca de 750 000 casas populares, quase o dobro do que se constrói no Brasil. O caso de maior sucesso na baixa renda é o da Homex, uma das maiores construtoras mexicanas. Com faturamento de 1,3 bilhão de dólares, a companhia tem crescido em média 65% ao ano nos últimos três anos -- com rentabilidade de 25%, uma das maiores do setor. Para conseguir êxito semelhante, porém, as companhias nacionais terão de enfrentar alguns desafios. O maior deles é o alto índice de inadimplência nas classes C e D, que gira em torno de 20%, o dobro do registrado nas faixas de renda mais altas. Famílias de baixa renda são mais suscetíveis a oscilações nas taxas de emprego. Além disso, um período de turbulência econômica pode jogar os juros para a estratosfera, causando uma quebradeira generalizada. Apesar dos riscos, essa é uma aposta que, aparentemente, as maiores empresas do setor serão forçadas a fazer.