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| 10.05.2008
EXAME CLIENTES
Os bisbilhoteiros da web
Dois pequenos empreendedores de São Paulo estão conseguindo ganhar dinheiro numa área que ainda não passa de promessa para a maioria das companhias — a venda de sites de relacionamento. A Focusnetworks, dos irmãos William Kiso, de 31 anos, e Rafael, de 24, faturou 3 milhões de reais no ano passado. Na prática, eles criaram um canal para que as empresas obtenham mais informações sobre o que seus consumidores desejam. “O principal atrativo do nosso serviço está em permitir que as empresas usem a web para conhecer as preferências dos seus clientes”, afirma Rafael. Um de seus clientes, a rede de academias de ginástica Companhia Athletica, em São Paulo, criou no final de 2007 um site de relacionamento. Desde então, tem obtido valiosas informações sobre seus 30 000 alunos. Recentemente, a rede passou a oferecer aulas de esqui depois que muitos deles demonstraram interesse em praticar esse esporte em mensagens trocadas nos fóruns que existem no site.
OPORTUNIDADE
Um negócio de fachada
Em 2006, o empresário Valentim Solas andava preocupado com as conseqüências que seus negócios poderiam sofrer com a Lei Cidade Limpa, que acabava de entrar em vigor impondo restrições a letreiros, placas e propaganda nas fachadas da cidade de São Paulo. Sua empresa, a Publitas, era especializada na produção e na instalação de luminosos em estabelecimentos e prédios comerciais — justamente um dos principais alvos da nova legislação. No entanto, a Publitas não encolheu. A empresa teve no ano passado faturamento de 42 milhões de reais, 35% mais que em 2006. Foi o maior crescimento anual da companhia nos últimos tempos. A explicação para a expansão num período que tinha tudo para ser difícil está na forma com que, em 2007, Solas reagiu à lei, que tem o objetivo de diminuir a poluição visual da capital paulista. “Eu disse aos meus clientes que eles deveriam aproveitar aquela ocasião para melhorar as fachadas como forma de atrair a atenção do público”, afirma Solas, que incluiu os trabalhos de projeto e reforma de fachadas comerciais entre os serviços da Publitas. Para isso, a empresa contratou cerca de 40 arquitetos e designers. Deu certo. O novo negócio representa hoje metade das receitas da empresa e atraiu clientes grandes, como Unibanco e McDonald’s.
EMBALAGENS
Sustentabilidade sedutora
Em menos de cinco anos, a empresa do catarinense Luiz Gonzaga Coelho conquistou clientes entre os principais fabricantes de cosméticos do país, como Avon, Unilever, Nívea e Natura. A C-Pack, de São José, em Santa Catarina, faturou 46 milhões de reais em 2007 vendendo embalagens para os produtos dessas companhias. O trunfo do catarinense são os tubos plásticos flexíveis, mais baratos que frascos de plástico rígido, vidro ou metal. Um dos principais argumentos de Coelho para seduzir os fabricantes de cosméticos é a sustentabilidade. “Nossas embalagens são 100% recicláveis e sua produção consome menos matéria-prima e energia”, diz ele. Além da reciclagem, as embalagens da C-Pack saem de fábrica com o logotipo dos produtos já estampado, livrando os clientes de preocupações com rótulos e impressões. “Nosso crescimento está apenas começando”, afirma Coelho, que estima uma expansão de 17% para este ano.
FUSÕES E AQUISIÇÕES
Consolidação no setor de tecnologia
Novas fusões e aquisições envolvendo empresas de pequeno e médio portes foram anunciadas desde que EXAME PME publicou uma matéria sobre o tema em sua edição de número 12, no início de março. Algumas das principais negociações aconteceram no setor de tecnologia, que em 2006 e 2007 foi um dos mais movimentados nesse tipo de transação. Em março, a Gavea Sensors, empresa carioca especializada na produção de sensores de fibra óptica, foi adquirida pela gaúcha Lupatech, que fornece tecnologia para o setor de petróleo e gás. No mês seguinte, foi a vez da Virtus anunciar o início do processo de fusão com a paulista TechB4 — a Virtus foi formada pela união de sete empresas de tecnologia no final de fevereiro.
| Mercados mais aquecidos |
| Setor | Número de negócios |
| Serviços | 16 |
| Informática, TI e internet | 15 |
| Atividades financeiras | 7 |
| Construção civil | 7 |
| Máquinas e equipamentos | 5 |
| Açúcar e álcool | 4 |
| Editorial e gráfico | 4 |
| Transporte | 4 |
| Fonte: Delloitte (1) Janeiro de 2006 a setembro de 2007 |
O QUE ACONTECEU
NOV 2006
A floricultura virtual Flores Online foi tema de uma reportagem da quinta edição de EXAME PME, de novembro de 2006. Na ocasião, o empresário Eduardo Casarini, hoje com 31 anos, estava iniciando um processo de diversificação dos negócios ao começar a vender arranjos de flores associados a itens como doces, livros e perfumes. Casarini já havia feito uma primeira tentativa com a venda de flores acompanhadas de chocolates e tinha colhido bons resultados. Seu desafio era ampliar o leque de opções. A estratégia continuou dando certo? A Flores Online tem conseguido lidar com uma operação mais complexa? Veja o que aconteceu.
A estratégia O objetivo era oferecer vários produtos junto com as flores para aumentar o valor médio de cada pedido — e, assim, aumentar as receitas ao vender mais para a mesma base de clientes. Para isso, seria preciso ampliar o conceito do negócio, tornando o site uma loja online que passaria a oferecer flores que poderiam ser adquiridas em conjunto com outros presentes. A linha de produtos, que já possuía doces e bebidas, foi ampliada e passou a ter livros, geléias e fotos em porta-retratos.
Os riscos Consultores ouvidos na reportagem alertavam para o risco que a diversificação poderia representar ao tornar a operação da empresa mais complexa, já que, além de flores — de onde vinha a maior parte de sua receita —, teria de lidar com um leque crescente de produtos. Casarini também admitia que havia riscos nesse processo e que a escolha de novos produtos precisaria ser feita com muito cuidado.
O resultado No último ano, a diversificação de produtos ajudou a aumentar o valor médio dos pedidos feitos pelos clientes da Flores Online em cerca de 12% com relação a 2006. O faturamento, que era de 10 milhões de reais em 2006, chegou a 13 milhões em 2007. Os novos produtos já representam 25% das receitas da empresa, que tem nas flores 75% das suas vendas.
O futuro A Flores Online está estruturando uma área para poder atender clientes corporativos, como bancos e montadoras, que costumam presentear seus funcionários e clientes em datas especiais. “É um setor grande e que proporciona um crescimento rápido, já que os pedidos são feitos em maior escala”, diz Casarini.
NÚMEROS
59%
dos profissionais americanos com idade entre 18 e 30 anos planejam abrir um empreendimento próprio. O percentual é bem maior que os 33% da geração anterior, nascida na época do pós-guerra, os chamados baby boomers.
Fonte: Pesquisa Open Ages, da American Express
PERGUNTAS BÁSICAS
Brindes
Pequenos e médios empreendedores podem ter dúvidas ao definir brindes para enviar a seus clientes. Veja o que os especialistas recomendam fazer (e, sobretudo, não fazer) na hora de escolher que presente enviar:
O brinde pode ser mandado em qualquer data? Sim. Mas o empresário deve ter em mente que ao mandar um brinde perto de datas como Natal e Páscoa, enfrentará uma comparação quase inevitável com os presentes enviados por outras empresas. Isso pode obrigálo a arcar com custos relativamente altos, se não quiser correr o risco de causar uma má impressão.
Quem mandou o brinde deve ligar perguntando se o cliente gostou do que recebeu? Não é recomendável, pois isso pode ser interpretado como cobrança. Caso o brinde agrade e o cliente achar que deve agradecer, ele mesmo deve decidir como fazê-lo.
Existem brindes que exigem cuidados especiais?
Sim. Há presentes que, em vez de agradar, podem causar constrangimento em quem os recebe. É o caso de artigos como lingeries e caixas de bebidas alcoólicas. Outro risco é mandar produtos perecíveis, como tortas e cestas de frutas. Se o destinatário estiver ausente do escritório por algum tempo, o conteúdo ficará estragando sobre a mesa.
Estampar o logo da empresa num lugar muito visível pode diminuir o interesse pelo brinde? Sim. Muitas pessoas não simpatizam com a idéia de carregar produtos que fazem propaganda para os outros.
Deve-se mandar brindes iguais para pessoas de um mesmo nível hierárquico? Depende da intenção de quem envia. Brindes idênticos são vistos como algo mais impessoal do que presentes especialmente escolhidos.
Fontes: Roberto de Castro Neves, da Imagem Empresarial; Auli de Vito, da Associação de Marketing Promocional e Henry Salomon, da Brandsupply
PESSOAS
O Roberto Justus dos empreendedores
No início de junho, o carioca José Rizzo espera ter diante de si 12 candidatos a três vagas na sua empresa. Sua tarefa será selecionar quem vai trabalhar ao seu lado na expansão da Pollux, companhia de Joinville, em Santa Catarina, que faz sistemas de inspeção visual para linhas de produção. “Nunca tive tantas opções”, afirma o empresário. “Cerca de 200 pessoas se apresentaram para concorrer às vagas.” O empresário se inspirou nos reality shows como O Aprendiz, apresentado pelo publicitário Roberto Justus, na Rede Record, para criar um programa de recrutamento de talentos muito parecido com o da TV. “Eu precisava de um chamariz para atrair os jovens, que prestam mais atenção nas grandes companhias”, diz Rizzo. Ele divulgou a idéia por meio de cartazes nas universidades, anúncios em jornais, sites e rádios na região onde está instalada sua empresa. Como na televisão, a disputa colocará duas equipes competindo entre si para superar desafios — tais como vender um produto ou fazer uma apresentação ao cliente.
SAÚDE
Alta para os bebês
Um suplemento alimentar criado pela farmacêutica carioca Raquel Neves pode reduzir o tempo que os bebês prematuros precisam permanecer no hospital antes de ir para casa. Raquel é a dona da Nutriente, empresa que faturou 9 milhões de reais em 2007 e projeta expansão de 40% para os próximos anos. “Nós criamos um produto que garante, na alimentação dos recém-nascidos, os minerais de que eles precisam para se desenvolver”, afirma Raquel. Criado há cerca de dois anos, o suplemento é feito de acordo com o quadro clínico de cada bebê e pode ser consumido junto com o leite materno. Hoje, ele responde por 10% das receitas da empresa — a empresária acredita que essa participação possa subir para 40% nos próximos anos.
Elas já foram pequenas
Fundada em 1880, em Blumenau, Santa Catarina, por dois irmãos que vieram da Alemanha, a Hering nasceu produzindo camisetas de malha branca. Mas foi ao investir no agronegócio com a criação da Ceval, nos anos 70, que aconteceu uma expansão acelerada. Com o tempo, a nova companhia se tornou uma das principais esmagadoras de soja do país e passou a competir no mercado de alimentos com uma ampla linha de produtos, que incluía óleo, margarinas e carnes congeladas. A família Hering se desfez da área de alimentos em 1997, quando a vendeu para o grupo Bunge.
